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恒安集团郑州经营部2009年下半年销售提升计划
尊敬的各位领导、同仁： 大家下午好！郑州作为河南的重点市场，已经连续多年超额完成预算任务，且同比增长均在30%以上。2009年上半年，受经济危机的影响，郑州的零售业也同样出现大幅下滑，直接导致我司现通销售的增长态势；再者原材料价格下调，各竞品为在郑州市场争得生存空间，开始了抢占陈列、大幅度特价促销等举措；双方面的影响，给郑州经营部团队带来了前所未有的压力； 郑州的传统通路市场基础一直比较薄弱。2009年上半年，经营部在可控网点的开发和千店百店建设方面行动较为缓慢，公司陆续上市的新品，也未能得到全面的分销和推广，导致了传统通路的增长水平较低； 随着下半年国内经济形势的好转，零售业的调整，以及对郑州市场的销售机会分析和整顿，相信郑州经营部将会迎头赶上，努力完成销售目标！上半年销售简况
上半年工作中的不足
下半年销售机会分析
下半年销售目标规划
上半年销售简况——品牌
品牌 上半年累计销售额 全年任务目标 完成率 去年同期累计销售额 增减率
安乐 1134995 2472539 45.90% 1272632-10.82%
安尔乐 3234238 6982470 46.32% 3391206-4.63%
七度空间 5434593 11833787 45.92% 4143239 31.17%
安儿乐 9897286 17426739 56.79% 7846765 26.13%
安而康 297816 924599 32.21% 287022 3.76%
心相印/柔影 24227279 54274057 44.64% 19946353 23.53%
品诺 412884 800000 51.61% 0
合计 44639090 94714190 47.13% 36887215 21.02%
上半年工作中的不足
现通进度缓慢，个别同比下滑严重，36家门店有21家门店出现不同程度的下滑，另外15家门店有5家门店为新开业门店。主要原因除了北京华联、易初莲花、思达因帐期问题无法送货外，更重要的在于门店的基础管理比较弱，缺乏单店单月销售总结及单店单月工作计划安排；北京华联、易初莲花、华润万家三个系统更是因为基础工作没做到位，导致销售增长更加困难； 个别传统渠道分销商销售严重下滑，主要为荥阳、新密、登封；
可控网点及千店百店的开发未得到足够重视，开发进度缓慢，店内七要素的跟踪维护片面性大于实质性；对可控网点及千店百店的基础销售模糊不清，虽然每月均上报销售提升方案，但方案执行偏差率较大；
客营终端的管理，包括导购员的管理、促销管理、销售提升管理等仍然较为薄弱；
品类管理薄弱，主要出现在新品的分销推广不足；薄弱品类的拉动未能得到重视（原因在于不知道，业务员不知道我的市场，我的门店哪些是薄弱品类）；
一图三表、一店一册执行程度差异化较大，仍未能起到工作的基本辅助工具；
不够勤，当销售上不去的时候，原因肯定出现在业务员门店拜访的数量和质量在下降；
下半年，我们的销售机会点在哪里……？
通过对上半年销售的认真总结分析，我们将清楚的认识到下半年销售机会点在哪里，只有把握好这些销售机会，我们才会缩短与目标的差距。
自营现通门店30%增长机会；
可控网点和千店百店持续开发建设带来的销售机会；
新品超能吸、干爽超薄小包装、优选、蓝芯体验的分销推广带来的销售机会；
销售过程管理提升带来的销售机会；
受近期竞品大力度的特价影响，我部及时避开价格战，在7月份落实与各大商超系统采购及主管领导的上半年生意回顾，将市场行业信息、我司的优势、下半年的生意提升目标做全面的分析，重点在于下半年能够获得更多资源。8月份，我部已落实丹尼斯系统、世纪联华系统、华润万家系统和家乐福单独门店的纸品区以“心相印，非常1+1”为主题的厂商周活动，抢占终端销售份额，8月份自营现通保底销售在260万；
9、10月份，利用国庆、中秋的节日销售高峰，在市区终端32家终端门店安排“恒安09·与爱同航——荣耀同航”主题厂商周活动，并在大商金博大店、丹尼斯人民店场外开展“欢乐探月之旅”活动，9、10月份自营现通保底每月达到300万；
充分利用厂商周的优势，完善与商超的谈判合作方式，在提升我司品牌和销售的同时，为卖场提供了充足的毛利，从而更为我司获取可控的终端资源提供了保证；
在自营终端重点32家门店同时安排七度少女梦幻Q年华、蓝芯体验、超能吸、三层手帕纸四大品类推广，每家门店每个品类至少一个TG支持；
在8月份完善思达系统的分销、陈列、位置及促销拉动，弥补上半年销售损失，达成每月至少50万的销售目标；
蓝芯体验：7月份在市区及县城开展9场以“蓝芯铺市大行动”为主题的铺市行动，进行空白网点的强化分销，达标门店达到100%分销；8、9、10月份结合终端门店厂商周，开展以“芯有方向，体验自在”的主题推广活动，打造郑州终端蓝色卫生巾海洋；下半年蓝芯体验目标在月均4000箱；
超能吸：7月份前，达标门店达到100%分销；第三季度连续三个月在自营及客营35家门店各签订1个TG，用于超能吸买赠推广；8月份着手进行超能吸店内单独陈列拓展谈判，扩大超能吸系列陈列面，在尿裤销售旺季前，抢占尿裤高端消费群；
8、9月份在市区开展5场宝宝爬活动，扩大超能吸的试用和推广；8-11月份，市区开发80家母婴店，超能吸达到100%分销；下半年月均销售目标1200箱；
七度空间、三层手帕纸：自营/客营终端门店每档期必须安排七度空间、三层手帕纸的促销拉动，并将给予最好的资源支持，确保七度空间、三层手帕纸均在40%以上的增长；
自8月份开始，改变以往业务员以天为单位的AIP管理，要求业务员负责的系统门店和市场为单位进行制定AIP，将工作细化到天、细化到店、细化到每个市场，每天早会跟踪每日AIP进度，以确保各项工作执行到位；
每两天检查一次一图三表执行情况，通过市场检核，检查业务员拜访拜访门店是否与线路图和客户明细一致，督促跟踪业务员门店拜访数量和质量；
经营部将每日进行销售跟踪汇报，包括经营部整体销售进度、各门店客户销售进度、新品、主推品各门店销售进度、助销物料使用进度，每日早会前由文员发至各客户经理邮箱，并要求客户经理及业代每日带着销售数据走市场，通过数据引导完善工作中存在的不足；
以月为单位，针对可控网点的开发和提升、千店百店建设、新品和重点品类的分销推广制定销售
奖励竞赛，充分调动业务人员和经销商团队的积极性，来达到经营部重点工作目标的达成；
2009年下半年，我们已经度过黑色7月，相信只要把握机会，提高执行率，重视和提升销售过程管理，在赵总和蔡总的指导和支持下，郑州经营部将在紧接着的5个月，不断创造更好的销售业绩！
希望可以与同仁分享更多行业信息！
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