家乐福与中顺洁柔商务谈判计划书由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判计划书的制定”。
商务谈判计划书
项目：关于我司与中顺洁柔纸业有限公司的合作谈判方案 谈判日期：2017年3月3日 谈判方：
甲方：东莞家乐福商业有限公司宏伟店 乙方：中顺洁柔纸业有限公司 谈判时间：8:30-11:30 谈判地点：家乐福宏伟店会议室
一、甲方（东莞家乐福商业有限公司）背景介绍：
所在地区：广东东莞市 注册资金： 89400万
所处行业：商场、百货、专卖店、超市
年营业额：人民币 1000 万元/年-2000 万元/年 企业规模：200-500人 质量标准：内部质量控制 客群对象：广大群体 主营概要：百货零售
企业文化：质量靠技术、技术靠人才。有品质才有市场，有改善才有进步。立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11000营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领超市：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。
家乐福职业生涯发展计划从2004年开始，家乐福集团在中国各大城市相继启动了培养零售业中级管理人才的ETP培训系统（ExecutiveTraining Program）ETP培训系统是作为零售企业的家乐福为适应在中国地区的迅速发展而特别制定的培训策略。培训对象为对外招聘的综合素质优秀的大学毕业生及各行各业的出色人才。重庆家乐福首期ETP培训已于2004年7月1日成功启动，首批成员为20名来自各大高校的优秀大学毕业生及各行业的出色人才。
根据经营生产需要东莞市家乐福商业有限公司设置多个职能部门，包括经理室、财务室、行政办、技术部等。在发展过程中，造就了一支结构合理、业务精通、技术精湛、勇于开拓创新且忠诚度高的人才队伍,也使公司从小变大、由弱至强,成长为行业的一个实力派“小巨人”。在全体员工的共同努力下，企业经营取得显著成绩。优质服务水平不断提升，经济效益和综合实力显著提高，发展呈现良好局面。为经济社会发展再作新贡献。使企业得到了长足发展。
2016年3月28日，凯度零售咨询（Kantar Retail）发布2015年中国PoweRanking®零售力量排行榜调研结果，家乐福排名第5。2016年7月20日，2016年财富世界500强出炉，家乐福排名第73位。
二、乙方（中顺洁柔纸业股份有限公司）背景介绍：
成立时间： 1999年05月28日 所在城市： 中山市
注册资本： 50552.4 万人民币元 法定代表人： 邓颖忠
企业类型： 股份有限公司(台港澳与境内合资、上市)组织机构代码： 712323924 经营范围： 生产、加工和销售高档生活用纸系列产品；产品国内外销售；从事浆板进出口业务（不涉及国营贸易管理商品，涉及配额及许可证管理商品的，按国家有关规定办理申请）(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)中顺洁柔纸业股份有限公司成立于1999年，2008年12月整体改制为中顺洁柔纸业股份有限公司，是全国最大的专业生产生活用纸系列产品的企业之一。是一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸企业。公司拥有广东中山、江门、四川成都、浙江嘉兴、湖北孝感、河北唐山六大生产基地，销售网络辐射华东、华南、华西、华北和华中五大区域，产品远销香港、澳门、澳大利亚、日本、中东和东南亚等国家和地区。目前中国生活用纸行业3个中国名牌产品。“洁柔”位列其一，四个驰名商标中“洁柔”、“太阳”占了其中两个。
六大生产基地分布东、南、西、北、中，串联散布全国的多家商贸公司、近700个经销商的营销网络，构筑了一个点线面结合、覆盖全国的全方位生产销售网络。产品覆盖全国近2000个城市。
公司先后获得“中国民营500强”、“最佳创建品牌企业奖”、“环保诚信企业”等荣誉，太阳产品连续九年检测合格，洁柔产品连续十六年检测合格。社会对企业的肯定，客户对企业产品的信任，鞭策中顺人以更强烈的使命感和责任感，为消费者提供更高品质，更有品位的生活用纸。
2016年5月12日，中国品牌价值500强评审委员会揭晓第十届中国品牌价值500强榜单，洁柔排名第235名。
市场背景介绍：
四、谈判阶段：
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 双方入场
介绍双方参与谈判的人员 正式谈判 达成协议 签订合作协议 设宴款待
五、谈判目标（四个）：
（一）核心目标：
1、让双方利益实现最大化；
2、在最短的时间内实现销售量的最大化。
（二）商业目标：1、2、3、4、六、让步方案（至少两个）：
（一）利润七三分 免两年入场费、店庆费、堆头费、管理费、仓储费 ；征收运输费、DM海报费（12期每期1W）、新品费、节庆费（一年7次，每次1W）、专柜费、条形码费、销售奖励按梯度返利、陈列位置，面积
（二）利润分 免一年入场费、店庆费、堆头费、管理费、运输费、仓储费；征收DM海报费（12期每期1W）、新品费、节庆费（一年7次，每次1W）、专柜费、条形码费、销售奖励按梯度返利 出厂价让利 陈列位置，面积
（三）利润五五分 免半年入场费、店庆费、堆头费、管理费、运输费、仓储费；征收DM海报费（12期每期1W）、新品费、节庆费（一年7次，每次1W）、专柜费、条形码费 销售奖励按梯度返利 出厂价让利 陈列位置，面积
（四）无利润分成，费用全收，销售额的0.4返点 出厂价让利
仓储费，回款时间（60-120天），税费（寄往广州区域财政中心），质保金，销售奖励 需要坚守 其他费用可协调
七、自方人员介绍（姓名、职务、本次谈判的作用）
总谈人：
（监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；向上级汇报谈判工作。）商务人员：
（配合首席谈判代表进行合同条款和合同价格条件等方面的谈判；拟定合同文本；进行有关商务事宜的对外联络工作。）财务人员：
（负责对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。）技术人员：
（配合总谈人进行有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、售后服务等方面问题的谈判，同时为谈判中价格决策作技术顾问。）法律顾问：
（确认对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的真实性和完整性。）记录人员：
（准确、完整、及时地记录谈判内容。）
八、谈判流程及战术
（涨价或降价策略、双方优劣势、谈判方法和策略、市场情况、具体产品介绍、有力的国家政策等）
（一）双方优势分析：
1、我方优劣势 我方优势： ⑴ 经营理念：
超市的经营理念是商业化的综合卖场。
我们的特点是：会员制，一次性购足、自助式服务、免费停车、天天低价，部门商品陈列的目标是便于顾客选择拿取，并提高购买效率。
我们的销售方式应根据商品的特性和顾客的需求而调整，不满意便退钱。关注顾客：公司的成长基于我们对于顾客的关注以及他们的满意程度：倾听顾客使我们能够理解和预见他们的需求、期望和消费行为。⑵ 低价战略 ：
零售业共通的竞争优势就是低价格战略，家乐福也不例外。从60年代在巴黎郊外开设第一家HM开始，就以其低价格战略著称。家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现比竞争企业便宜2-5成的低价格战略。⑶ 连锁经营模式
家乐福的经营模式就是连锁经营。，1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低价格政策的手段之一。我方劣势：
⑴ 销售过期产品严重影响了家乐福超市的声誉。
⑵ 员工殴打顾客的报道也对家乐福的声誉有较大影响，会影响其今后的发展。
2、乙方优劣势 乙方优势：
⑴ 有科学的营销体系和专业化的市场运作。
⑵ 有较强的网络销售模式，配合经销商建立健全强大的新型物流配送系统，具备了从产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务到品牌提升和维护等多种功能，与经销商结成紧密的战略伙伴关系，创造双赢局面。
⑶ 以现有综合实力为依托，稳扎稳打、积极拓展，形成全国性知名品牌。乙方劣势：
⑴ 市场竞争太大，难以体现其公司及其产品的独特性。
（二）谈判方法：
创造双赢的解决方案，好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案，所以运用这种方法。
（三）谈判策略： ⑴ 充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。⑵ 建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。⑶ 控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。⑷ 准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
九、谈判过程中的风险及最终效果预测：
（一）可能遇到的风险：
a.双方在利益分配方面达不到共识。b.对方提出的要求太高，我方难以接受。
（二）效果预测： 谈判成功，实现双赢。
十、谈判总结
本着互惠互利选择合作方式，共同商讨合作规模、运费等问题，使促销方式及费用承担责任明确，做到双方利润最大化，并进行合理的利润分配。
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