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第三部分：营销分析
经典的营销策略组合包括：产品、渠道、促销、定价（即4P策略）
一、产品策略
1、目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少
年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求。现在，我们所确定的目标人群也是大学生，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。除了它所具有的成分，我们的产品还有着一种独特性，即当其他的产品都界定了一个活力四射、充满动感的形象，而我们所推出的却是一种舒适，个性，大方的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。
2、现在我们来讨论一下，我们推出的这个全新的品牌的服装系列，应
该从哪些方面下手：
3、1、可感知质量：服装的布料，材质，做工，因此，我们建立这个全
新的品牌的关键是要找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。
4、市场上许多的服装的质量都不合格，而我们的产品必须在质量上有
保证，换言之，也就是我们所采取的布料、制作过程中的控制等都必须达到消费者所需要的质量标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们更加注重个性需求。
5、产品差异：古典与时尚的融和
要不断地强化我们这个品牌的差异优势。而我们的产品有与众不同的个性定位，故而我们要随着产品在市场上的推出，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品牌的忠诚。
6、情感差异：个性、时尚，舒适，放松
7、我们不仅要显示出我们这个品牌的独特性，还要显现出它的个性，实际上也就是对其内涵的确定。以满足不同风格的人对不同产品的需求，和不同环境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独特形象。
8、品牌的外延：
9、影响消费者购买西服的诸多因素依次为价格、品牌偏好、穿着舒适
得体、流行、款式、颜色、面料。消费者购买西服价位选择1000~1500
元左右，占购买人群60~70%。如果要加强品牌的影响力和渗透
力，那么我们就必须要有一个醒目的品牌标识和响亮的广告语“偷
走你的眼睛”，并利用各种广告、促销等来深化该品牌在消费者心
目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌名
“墨迹”，就能够做出相应的“个性、时尚，舒适，放松”的联想。这
就有赖于广告的作用了，广告在后面环节将详叙。
二、营销渠道
首先在宁波大学校内申请开设店铺，部署发展两个阶段和一期进行评估。
1、导入期（时间为2012年4月---6月）
主要任务：打开市场，扩大西服定制与租赁的知名度。
1、印发传单张贴海报，来提高西服定制与租赁的认识度。
2、到班级或人群密集处进行现场宣讲和讲解，在消费者心中树立西服定制与租赁的观念，赢取观众眼球，扩展自身美誉。主要采用感性诉求方式。
3、利用学院广播站，学院电子阅览室进行宣传，采用理性诉求方式，对我们的服务进行介绍，培育西服定制与租赁市场。
2、成长期（2012年9月----11月）
主要任务：加大宣传力度，进一步扩大和巩固市场
1、为社团等大型活动提供服装赞助并宣传
2、和附近干洗等店进行合作，采用互利互信和双赢的原则，取得消费者认可
3、定期开展优惠打折等活动
4、在一特定时间段，凡在我店租赁过西服的顾客，我们都会定期对他们进行询问，并进行问题的反馈，帮助他们解决问题。
5、赠设部分业务，如代买衬衫和领带等
6、在学院利用人脉关系建立和维护更大公共关系网络，继续培养扩大人际影响力。
3、进行活动评估阶段（2012年11月—12月）在10月份大量学生面临毕业找工作，这是我们的经营旺季，借助促销手段，提高销量，将开展促销活动的之中之后的两个阶段的销售量进行比较来评测效果。
三、促销策略
由于本系列针对大学生，因此我们建议进行密集营销，采取直接促销和间接促销项组合的形式。
1、广告策略
（1）广告理念：
如何把我们“个性，舒适”的感觉有效的传达给最终消费者？我们希望通过广告的诉求来达到目的。
首先，我们的广告词是“偷走你的眼睛”，在这一方面，我们的电视广告强调“感觉”，整个广告中采用清新的背景音乐，基本上人物对白很少。但是，作为一个新品牌的推出，听觉上的刺激和强化是必不可少的。为了弥补声音上的不足，在广播广告中，我们的广告词“偷走你的眼睛“来体现服装的吸引人的程度，让你的眼睛不忍离开它的视线。
（2）广告媒体
b广播：
在中午午休时间和黄金时间在一些武汉市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。
B印刷品广告
a 报纸：
在诸如《宁波大学报》这种大众性报纸和各种财经类报纸上刊登连续性的广告，吸引人们的注意力。
C 互联网：
现在internet已经是一个潮流。利用低成本的各种社团的QQ群，宁波大学bbs等，加大宣传力度。
3、促销媒体：
（1）户外广告在人流量大的高架路边、轻轨、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱、广告招贴画、看板等形式进行宣传。还有广告伞、衬衫、汽球也是比较好的选择。江汉路，司门口，都是颇为理想的繁华路段。
（2）POP广告在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。
（3）交通媒体广告宁波市的公车很多，可以选择路经高校区和繁华路段的公车如541、18、376等，站牌加入广告，加深消费者的对产品的印象。
2、促销策略
1、中间商促销
为了让中间商对我们的新产品了解并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动：
（1）经销商联谊会和现场展示会，进行新产品发布活动，鼓舞士气，调动其积极性。在这过程中我们可以连续播放广告，由销售人员进行产品特性说明。
（2）折扣。对第一次租赁或租赁数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。
（3）推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴等。
2、零售点
在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列排面，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。
为了防止产品广告打出来后，消费者在市场上却买不到产品，即供货不及时的问题，在广告播出来的同时必须保证充足的产品上市供应。
3、消费者
（1）产品上市前
在推出产品的前期，我们计划做一个“预热”，—— 以大学生自己的西服的名义开展一次资助活动。目的是在产品投入是先给消费者留下一个悬念，使消费者对产品产生好奇心，予以最大关注。但与产品投入时间间隔不能太长，否则消费者失去新鲜感。在我们寻找帮助对象及进行帮助的过程中，我们可以通过报纸或电视做一系列跟踪报道，目的是在广大的潜在消费者心中不断的强化这种属于大学生的西服定制与租赁
（2）产品上市时
目的是使消费者了解和认识产品，打响产品的知名度。
A一周内向市内的大学生免费派送我们的产品的画册，使消费者对新产品有一定的了解。
B通过各种促销、抽奖等活动来迅速打开消费地区、扩大消费群、占领市场。在各大超市或卖场设置柜台并由专门的销售人员进行宣传，使消费者对本产品有一个初步的认识。同时可以在超市外进行现场秀或抽奖活动。如捆绑式的销
售，对购买顾客，附赠一些消费者感兴趣的小礼品，如明星的海报，笔记本，或小镜子等。
C优先向大学生促销。而宁波市的一个显著特点是高校很多。公司可以在校内的学生团体进行联谊或赞助，开展一些主题活动，如赞助学生运动会等，在学生群体中打响知名度。同时与校内各大超市联盟，同时开展一些促销活动，吸引学生消费，购买该产品。
（3）产品上市后
目的是扩大消费群体，使原来的的目标市场扩大，利用辐射效应，使家庭成为我们的消费者。
A：直接促销（面对面的宣传推销）
B：间接促销（广告促销、报纸、杂志、电视）
C：营业推广促销（样品赠送、奖励销售、价格优惠）
D：公共关系促销（公关人员人际关系网）
4、定价策略
正装租出：
通常情况下，本社团将正装租出的定价均为20元每天。
特殊情况下，根据正装租出时间长短定价方案分为三种
一.一次数租赁法：校园正装租赁吧从正装租出方获得正装的租赁价格为20 元（一天）；
二.中长期租赁法：
（一）校园正装租赁吧将正装租出，获得者第一天支付 20 元，第二天支付19元第三天支付 18
元，……依次类推（上线5天）
（二）1、打折 ：
（1）对于暂时租赁的人（打折条件：五次以上（不
含五次））打折不得超过九折（2）对于代销的正装要根据商家的条件重新制定方法
2、积分：（对于长时间用我们正装的人使用）使用十次以上的（不含十次）可以免费使用一次
（三）奖励的方法：
对于长期租赁的客户，在年终赠送奖品，以资鼓励
三.长期租赁法：校园正装租赁吧将正装租出，获得正装者一次性支付 180元租赁时间为10天。
注：
1、单一次数租赁法校园正装租赁吧不提供正装保养服务；
2、中长期租赁法和长期租赁法时，校园正装租赁吧可将此正装多次租借出去，租借达到6次，校园正装租赁吧需支付12元对该正装进行必要的保养。
正装租入：
校园正装租赁吧的所有正装租入格均为10元/天。………
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