三季度大客户直营工作情况汇报1011由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“大客户服务报告”。
大客户中心2018年三季度工作情况汇报
一、主要直营指标概述
（一）综合贡献度
前三季度，直营公司客户实现综合贡献度37989万元，同比增加3681万元，增幅10.7%。从贡献度结构看，存款贡献度4974万元，占比13.1%，较同期增1061万元；贷款贡献度20444万元，占比53.8%，较同期减少1842万元；中收贡献度8118万元，占比21.4%，较同期增5279万元。
（二）存款业务
三季度末，公司客户存款余额105亿元，比年初减少10.6亿元。其中：活期存款余额72亿元，比年初减少9.6亿元；定期存款余额33亿元，较年初减1亿元；财务公司存款余额7.1亿元，比年初增3.7亿，增幅105%；非保本理财余额7.9亿元，比年初增加0.9亿元，增加12.9%；直营公司客户全口径存款合计120亿元，较年初减少6亿元。
与去年同期比，直营公司客户全口径存款减少1.1亿元。其中：公司客户存款减少0.47亿元，活期和定期同比分别减少4.9亿和增加4.4亿元；非保本理财多增4.9亿元；财务公司减少5.5亿元。
从日均指标看，直营公司客户全口径日均存款余额120.8亿元，较去年同期增14.6亿元，增幅13.7%，较年初增9.5亿元，增幅8.6%。其中：公司客户存款日均余额95.6亿元，较同期增9.1亿元，增幅10.5%，较年初增4.6亿元，增幅5.1%；财务公司日均余额7.4亿元，较同期增0.3亿元，较年初减少0.2亿元；非保本理财日均余额17.8亿元，较同期增5.2亿元，增幅41.3%，较年初增5.1亿元，增幅40.2%。
（三）贷款业务
截止三季度末，直营客户贷款余额318亿元，较同期减少13亿元，较年初增加6.3亿元。从贷款结构看，流动资金贷款余额74亿元，较年初增14亿元；项目贷款222亿元，较年初减10亿元；房地产开发贷款21亿元，较年初增2亿元。前三季度，中心在资产业务上，围绕总行今年行业信贷政策，注重结构优化，突出价格优先，战略优先和布局的前瞻性，在融资项目上优中选优，在部分领域和品种上主动退出，已完成审批项目3个，融资金额24亿元，储备营销跟踪项目10个，融资需求金额630亿元。年内预计可投放的项目贷款（含房地产开发贷款）20.1亿，其中：高投金溪至抚州收费权质押项目14亿、绿地赣江新区儒乐湖项目3亿，九景衢项目2亿，轨道0.6亿，万寿宫文化街区项目0.5亿。流动资金贷款8.2亿，其中萍钢实业4亿，中文传媒2亿，格特拉克1.5亿，洪都航空0.7亿。
（四）中间业务
前三季度，直营客户实现中收9012万元，同比增加5397万元，同比增长149%，其中：公司客户中收8621万元，占比95.7%，同比增加5358万元，增幅164%；财务公司实现中收391万元，占比4.3%，同比增加40万元，增幅11.4%。
（五）其他
三季度末，表外（银票、信用证和保函）业务余额18亿元，较同期减少15.7亿元；租赁业务27.6亿元，较同期减少0.2亿元；实现国际结算业务量17.7亿美元，同比增加8.7亿美元；公司债承销5亿元；累计销售法人理财产品171亿元，同比增长48亿元。
二、重点工作推动落实情况
（三）对机构客户的客户关系维护进一步巩固。一是省本级机关事业养老保险和职业年金营销工作顺利推进。在源头上突出机构客户的账户营销，上半年，省本级新增了一个个人归集结算帐户，年归集额约6.2亿元，目前有近10亿元分散在各单位的个人养老金尚未归集；在维护手段上，独家中标社保APP，突出资金归集，产品锁定，力促社保资金封闭运行；职业年金的高层营销和基础沟通工作进展顺利，后续年金归集帐户招标有序推进。二是对省财政的营销突出抓好服务，顺利承销53亿地方债，中标三期46亿现金管理，新开外汇贷款财政专户，锁定资金2亿美元，推动省财政非税电子化改革首批试点工作，率先全渠道上线交通罚没项目。此外，推动上线省住房公积金“双贯标”数据系统，巩固了和客户的合作基础，全面推广第二代军人保障卡，稳定了和省军区的合作。
（六）以党建为统领，狠抓作风建设，夯实管理基础。针对总行巡视组指出的党建工作中存在的不足，第一时间进行研究部署，强化支部书记一岗双责，制定整改措施并跟进落实，抓实日常的“三会一课”、会议记录、民主生活会、党员发展等基础环节党建工作，开展系列党建主题教育学习，召开党建专题会议13次，周部务工作会始终突出党建引领，党建业务两手抓，两手都要硬。七一前夕，在省行机关率先开展“解决问题，承担责任”主题演讲活动，取得了良好成效。中心支部还邀请到机关党委书记授课，通过多种途径，狠抓作风建设，党员的战斗堡垒和模范带头作用进一步发挥，队伍战斗力进一步提高。
7月份主要工作
（三）地方债发行。协调总行金融市场部完成财政475亿元地方债发行，其中我行承销81.4亿元，占比17.14%，列承销团成员第三位（农行第一、建行第二）。截至7月末，我行共计承销地方政府债134.6亿元，占发行量的19.82%，同业第二（农行第一）。
（四）职业年金项目。完成了职业年金项目应标书，独家中标全省职业年金归集托管账户。中标后同省行科技部开展了职业年金经办系统的需求对接工作。
（五）人社厅手机app项目。7月份完成了项目合作协议的签订，协助机构部发起了项目财审会流程。中心走访省社保对项目需求进行了初步沟通，双方达成共识，待软件开发中心确定后商定具体开发需求以及开户流程。
（六）机关保结算账户项目。协调省行科技部完成了机关保结算信息平台电子凭证信息采集优化工作，提前一周完成10亿元机关保结算资金的归集，新增社保存款10亿元。
（十一）人社手机app项目。配合省行机构部、信息科技部做好项目的沟通协调工作。8月份完成了项目集中采购的需求函和流程，并已向软件开发商邀标。
（十二）职业年金项目。协调省行相关部门完成了职业年金系统（含基础记账模块、资金业务流程、对账等功能模块）的需求沟通，并完成了项目集中采购的需求函和流程，预计9月中旬邀标确定软件开发商。
（十三）协调做好省军区八一慰问和走访。完成了八一慰问品的集采工作，协调做好了行领导八一慰问走访。
（八）烟草全省周转资金管理项目。针对九江市及抚州市烟草公司免息资金使用的需求，与省烟草积极沟通后，协调九江及抚州分行与当地市烟草公司签订了法人账户透支协议，满足了客户需求。
（七）高投债转股项目。陪同总行工银资产领导走访江西高速商讨债转股事宜，取得了实质性进展，制定了债转股推进时间表，初步预计债转股金额30亿元，标的企业为江西公路开发有限责任公司。
（五）洪都集团高层走访。协调完成行领导走访洪都集团董事长洪蛟，根据双方洽谈情况，推进对接债转股金融需求，目前已向企业出具交易结构框架性方案，合作已进入方案磋商阶段。此外，完成洪都集团4亿元流贷审批及1.5亿元贷款投放。
（八）推动高投债转股。协调总行将高投债转股项目纳入立项，配合总行做好项目尽职调查。
（三）洪都集团债转股。按照行领导部署，积极跟进企业债转股金融需求，目前已初步向企业出具交易结构框架性方案，并应企业要求对债转股资金成本进行预报价为6.3%-6.7%。另完成洪都集团已审批流贷2.4亿元的投放，剩余0.1亿元待投放；
（八）积极跟进市政超短融进展。目前企业计划甄选10家银行8月底完成组团，金额50亿元，7月份已完成了超短融前提调查报告。
（九）轨道扫码进站及购票项目。与电子银行部一起沟通扫码进站事宜，目前客户已确定扫码购票由工行出方案进行比选，不走招投标方式，电子部负责出方案，扫码进站的紧密合作银行（收单等业务）招投标文件将近期公布。
（十）地铁APP移动支付项目。成功入围南昌地铁移动支付项目合作行，中选后与行内个金、科技、网络金融部等多部门沟通协调，现各项对接正在有条不紊进行中。
（十）成功营销中文传媒3亿元地方债用于建设文化综合体的专项资金户，同时竞得中文传媒2亿元区域理财资金（利率分别为5.1%与5.05%）。
（三）中文传媒短融、中票和专户资金营销。完成中票和超短融发行用途变更审批流程，完成中文传媒中票交易商协会审查意见回复，协调总行公司部推进企业中票与超短融注册上会进度。成功营销中文传媒和新华发行集团地方债用于建设文化综合体的资专户资金，3亿元资金已由新华发行集团存大额存单锁定，同时营销中文传媒存入亿元结构性存款及竞得企业新增购买我行1.5亿元区域理财。
（一）中文传媒短融、中票项目。及时跟踪推进企业中票和超短融注册流程完成，并配合实现首期由浦发主承的10亿元超短融成功发行，按要求完成中票审批书修改做好我行主承销发行前准备工作；
（六）联合授信工作。配合公司部有序推进联合授信各项工作，完成联合授信银银合作协议文本征求意见及现场签约，召开江铜、萍钢、新钢三户我行牵头企业联合授信工作小组第一次会议并审议通过联合授信测算报告。
（十一）做好省银监局和银行协会组织的新钢、萍钢、江铜、建工、国合、江铃、江中、铁投八户企业联合授信工作，其中前三家为牵头行，后五家为成员行。已召集各成员行召开了联合授信工作会议，姜成茂副行长到会并作了动员和部署，各成员行已签署了联合授信合作意向书。目前，正进入授信测算阶段。
（六）联合授信工作进展。配合公司部完成联合授信前期工作，完成联合授信我行牵头三户江铜、萍钢、新钢企业银企合作协议文本反复沟通及签约。同时协助公司部做好关于银监局联合授信信息报送表填报情况意见讨论及反馈；
（十三）完成了总行部署的重点公司客户满意度问卷调查，报送了调查报告。
（十二）以较高质量完成了钢铁、汽车行业资金运作规律研究分析报告，并已呈报总行。
（十四）做好机构业务划转和职能调整工作。按照省行党委签报要求，做好了省财政、省社保、省军区和公积金四户机构直营客户和12家银行同业客户的业务移交工作，按照人随业务走的原则，同步顺利做好了四名管户行业客户经理的岗位调整工作。
（四）跟进萍安钢环保事件。及时关注萍安钢环保停产事件，积极向省、市、区环保部门走访了解事件详情、组织相关落地分、支行就环保事件座谈，已对现场走访和调研情况形成报告呈报行领导。
（二）萍安钢环保复产：跟踪关注萍安钢环保事件复产进展，企业已于9月上旬实现全面复产，萍乡分行分别对市环保局及企业进行走访了解到，目前经企业内部整改，水排放铊元素浓度已在规定范围内，企业可自行恢复生产，后期环保部门将持续对各项排放指标做动态监测及现场检查。
（七）推进项目审批。8月份完成高投15亿元特定收费权贷款的尽职调查，已将项目上报审批；与总行授信审批部沟通绿地赣江新区授信调增，完成3亿元授信调增流程，并与省行审批部沟通该项目前提条件变更，已将变更流程提请贷审会过会，下一步将重新落实前提条件完成放款核准。
（九）银监局省建工检查问题整改。8月完成省银监局对省建工现场检查工作整改报告及报送工作。
9月份业务一部
（四）华润并购江中集团进展。9月华润医药控股与江中集团及相关股东签署了增资协议书补充协议，通过本次增资及华润医药控股全部认缴，华润将持有江中集团51%股权，经中心积极走访及行领导的高层营销，已确定本次增资资金约31亿元我行账户为唯一入账账户，预计本次增资及相关权益变动将于2018年底前完成；
（七）泰豪科技外管处罚进展。做好泰豪科技涉及被外管处罚业务违规事实的逐笔核实意见，同时跟踪了解到外管江西分局就泰豪国际贸易融资违规初步处罚总金额为111万元，处罚意见已报送至外管总局；
（八）涉外保函自查。为贯彻落实中心周工作例会提出的杜绝尽职调查与贷后管理流于形式，提升信贷经营水平的工作要求，业务一部于九月下旬组织开展了直营客户涉外保函业务检查活动，通过检查得出当前存量涉外保函业务风险总体可控，但也存在一些需要整改和关注的问题并提出下一步整改目标和要求。
三、存在的问题
（一）在资金价格的运用上缺乏较强的灵活性和弹性，如何平衡综合收益面临很大挑战。面对金融脱媒、大集团资金归集和资金集中管理日益加剧，客户对资金收益愈加敏感等大趋势，在激烈的同业竞争面前，我行客户基础还较薄弱，手段不多。特别是今年来，市场资金面持续偏紧，公司存款波动较大，理财收益日益攀升，我行报价竞争力不强，对一些战略客户的攻关和维护缺乏回旋空间，存贷利率缺乏弹性和灵活性，缺乏整体策略和长远战略，而越来越多的公司客户的财务盈利约束越来越强，对资金价格日益敏感，在重点领域的营销突破面临较大挑战。如：由于我行报价普遍低100bp以上，缺乏收益高的存款或理财产品对接，萍钢、新钢部分定期资金不断流失他行。又如：在争夺高投、天然气和南昌铁路局等多个客户的贷款份额中，均因利率被迫退出。
（二）有效贷款投放需求储备不足。下半年市场流动性增强，随着央行的降准，后续流动性不断释放，企业直融渠道也将扩宽，信贷储备凸显不足。如：铁路项目今年因利率和市场原因，未从我行大规模提款，且今年未有铁路项目完成审批，到年底待放款项目主要有高投特定收费权质押15亿元，绿地房地产项目3亿元和九景衢铁路2亿元。流贷的储备同样不容乐观，8月萍钢系到期偿还贷款4.65亿元，江铜月末偿还前期上浮8%的三年期流贷，部分客户融资需求下降且对利率水平要求逐渐提高，9月份流贷仅洪都净增2.4亿元，其他投放全部为年内的存量倒贷。
四、下一步工作意见
一、贯彻年中工作会议精神的主要措施
（二）加存款基础管理和营销工作，提升存款竞争力。一是加强大额资金流向监控和客户日常现金流的管理，抓好“三基”，始终围绕“抓住一个重点，围绕两个提升，运用好三项产品，深挖四条渠道”主线开展存款工作。二是大力推广资金池、票据池，增加客户黏性，提高公司存款的稳定性，尽快推动国网资金池，推动中文传媒3亿专户资金尽快到位；做好省烟草“银烟智联”业务处理系统整合。三是在源头性资金如产业基金、债券、中票、短融、贷款等派生的存款的营销上要全力拓展，要力争成为市政系超短融和泰豪5亿短融的主承销行。
（三）紧抓窗口期，推动贷款和项目落地。一是甄别拓展性和竞争性需求，紧扣下半年难得的机遇期，加大项目储备，全力抢夺优质信贷资源；二是把握贷款投放节奏，提高议价能力，控制下浮利率贷款的比例和节奏，提升中收水平；三是要加快已审批项目的落地，争取较大份额。四是要立足长远，综合平衡利率价格、综合贡献和市场占比的关系，注重营销策略，加大对战略性优质客户融资支持。
（四）坚持问题导向，夯实合规稳健经营基石。狠抓贷款的日常管理工作，培植优良的信贷文化，务求走得远，走得稳。一是加强日常的尽职调查和贷后管理工作，组织开展内部培训，提升信贷工作质量。二是精心做好2018年度直营客户授信评级工作。三是组织做好大户风险分析工作。四是持续关注和跟进省能源集团、高投、洪都集团债转股进展，确保我行债权安全。五是做好省银监局组织的联合授信试点工作，严防过度融资，做好省银监局关于建工融资专项检查发展问题的整改，确保合规。
（五）围绕形势和要求，发挥党建的引领作用。保质保量做好总行巡视组反馈问题的整改，开展党建工作自查自纠，牢牢树立“四个”意识，抓党建，促发展，从政治建设、思想建设、作风建设、纪律教育、组织建设和廉政建设六大方面夯实党建基础工作。要把党的政治建设摆在首位，拧紧理想信念的“总开关”，管好从严治党的“责任田”。
（四）继续抓好党建基础工作。对照省行整改方案和要求，明确整改进度表和责任人，保质保量做好总行巡视组反馈问题的整改，并举一反三，认真贯彻落实省行党委《关于加强和改进基层党建工作意见》（工银赣党[2016]29号）文的要求，夯实各项党建基础工作，牢牢树立“四个”意识，抓党建，促发展，从政治建设、思想建设、作风建设、纪律教育、组织建设和廉政建设六大方面夯实党建基础工作。
7月份提出的下一步工作安排
（二）继续狠抓存款基础工作。加强大额资金流向监控和客户日常现金流的管理，总结存款好的经验和典型案例，重点做好现金流的管理，提高产品和渠道对增存稳存的粘性，深挖源头性资金，抓好机构客户的账户体系的构建，通过服务增值带动对公存款的良性循环和强力拉升。
（三）紧抓窗口期，推动贷款和项目落地。紧扣下半年难得的机遇期，加大项目储备力度，加快已审批项目的落地，全力抢夺优质信贷资源。综合平衡利率、综合贡献和市场占比的关系，提高议价能力，加大对战略性优质客户融资支持。
（四）做好职业年金项目中标后续工作。制定后续职业年金项目推动方案和日程表，做好后续系统需求对接工作，启动需求书编写，明确相关部门职责，组建项目团队，做好任务分解。建立项目信息沟通机制，通过微信群和项目周报，推动信息的共享和阶段性任务目标的落实。
（五）严格按总行制定的时间表推进公路开发债转股项目，争取每个时间段有进展、有成效。
（六）跟进做好市政短融和泰豪5亿超短融营销，争取最大份额。
（七）夯实合规稳健经营基石。一是加强尽职调查和贷后管理工作，组织开展内部培训，提升信贷工作质量；二是做好2018年度直营客户授信评级工作；三是组织做好大户风险分析工作；四是做好省银监局组织的联合授信最后阶段的授信测算工作，严防过度融资，做好省银监局关于建工融资专项检查发展问题的整改，确保合规。
8月份提出的下一步工作安排
（一）做好季末稳存增存工作。加强存款日常基础管理工作，做好存款监测和预测，摸清客户资金流向情况，突出做好项目性资金和理财资金的抢夺和挖转，找准切入点，压实责任，重点做好9月份存款组织调度工作，扭转当前公司存款下滑的不利局面。
（二）加快推动贷款和项目落地。一是尽快完成高投特定收费权审批流程和绿地放款核准流程，争取年底前投放到位。二是积极跟进铁路重大项目。重点跟进昌景黄项目项目进度，加强与九景衢铁路有限公司的营销力度，争取安九铁路项目今年内完成审批。三是做好债务融资工具的项目推进，跟进市政超短融进展，争取我行能成为本次超短融的主承销行，借此扩大和市政的合作领域，同时争取发行资金在我行留存。跟踪推进中文传媒中票协会注册流程，抓住价格窗口期，密切积极跟进做好中票发行工作。四是密切关注华润医药并购江中进展，找准突破口，寻找后续合作机会。
（三）积极跟进能源集团和洪都集团债转股项目。按照行领导的工作部署，密切关注，推进能源集团债转股工作；继续推进洪都集团债转股工作，尽快确定方案，启动相关准备工作。
（四）继续做好省烟草的营销维护工作。一是做好省烟草资金管理项目中免息资金的有条件使用，积极做好客户沟通解释工作，做好九江和抚州试点的推广工作。二是做好烟草新零售系统测试推广。三是协调做好江西中烟2018年授信方案，拟新增网信通授信品种。
(五)加强日常基础管理工作，夯实发展基础。一是加强尽职调查、事中控制和贷后管理工作，组织开展内部培训，切实提升信贷业务工作质量。二是结合新形势和直营特点，梳理业务风险点，开展特别关注系统使用情况自查，完善相关制度和流程。三是跟踪萍钢环保停产事件进展情况，关注整改进度、舆情影响与复工进度。四是继续跟踪泰豪外管处罚实际执行情况。
（六）抓好党建基础工作。做好新党员发展和培养工作，完善党建相关基础资料，开展年度党建工作自查自纠，加强“三会一课”制度，集中学习不少于两次，加强党建宣传工作，构建富有特色的支部党建文化，凝聚共同愿景，推动业务发展。
业务一部9月份下一步工作要点
（一）推进做好中文传媒中票发行工作，跟进上月企业的超短融发行资金10亿元归集我行结算中心账户，提前与企业沟通资金安排与我行产品对接；
（二）跟踪洪都集团债转股推进进展，与总行公司业务部沟通洪都两户企业授信调增事宜（目前调增流程已上报总行）；
（三）做好行领导走访江中高层相关准备工作，完成走访相关材料；
（四）跟踪做好萍钢、方大特钢两户方大系企业年度授信总行审批进度，做好相关情况的跟进沟通；
（五）继续跟踪泰豪科技外管处罚实际执行情况及企业5亿元超短融发行进展；
（六）做好中文传媒3亿元结构性存款到期理财承接工作。
（七）配合公司部进行联合授信相关工作，启动联合授信管理常态化工作；
（八）继续跟踪华润并购江中推进进展。
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