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●调研报告●
关于我市工业招商引资定位的调研报告
临安市经合办
工业经济是强市之本，扩大开放是活市之基。以招商引资为重点培育外延扩张机制，为工业经济输血，是促进地方经济社会事业和谐发展的重要途径。今年市委、市政府整合了招商资源，成立了市招商局，组建了专职招商队伍，实行专业招商和驻点招商，全力推进招商引资工作的有效开展。围绕工业“冲千亿”目标，为进一步明确招商引资工作努力的方向，找准工作的着力点和突破口，市招商局组成了工业招商引资定位调研组，深入走访了临安经济开发区、锦城、玲珑、於潜、昌化、龙岗等15个乡镇（街道）和重点支柱产业的代表企业，从不同角度和层面深入调查了我市招商引资的资源基础、产业方向、发展平台等基本状况，并在查找问题的基础上，有针对性地提出了关于我市工业招商引资定位的基本思路和具体建议。
一、招商引资工作的基础和现状
近年来，市委、市政府始终坚持改革开放不动摇，坚持把招商引资作为“一号工程”，不断深化开放的领域和层次，招商引资已经成为促进我市经济社会事业快速健康发展的重要力量，招商引资工作取得明显成绩。
1、成效明显，综合效应不断显现。改革开放以来，全市累计批准设立“三资”企业363家，合同利用外资5.8亿美元，实际利用外资2.4亿美元。十五时期，实际利用外资1.6亿美元，内资82.93亿元。招商引资的外延性推动力和我市的内生性发展力量，共同汇聚成推动经济社会健康发展的两股力量。临安经济开发区和11个工业功能区基础设施投入不断加大，对推动经济发展的承载力明显增强。截至去年底，经济开发区和工业功能区共入驻企业236家，完成区内企业固定资产投资 12.6亿元，实现工业总产值107.6亿元，占全市的29.4%。尤为重要的是，通过招商引资促进了临安与外界的交流与合作，拓宽了发展的思路和空间，改善了发展环境，提高了市民的生活质量，增强了人们在竞争中加强合作、在合作中实现共赢的市场经济意识。
2、领导重视，工作氛围日益浓厚。4月18日市委市政府召开了全市招商引资大会，明确了在新时期新阶段新形势下，做好招商引资工作的基本理念和具体举措，并通过整合内外资招商资源，组建市招商局，着重从体制上和机制上解决制约招商引资快速发展的一些困难和问题。目前全市上下能够自觉把思想和认识统一到市委、市政府关于招商引资工作的一系列决策和部署上来，各乡镇（街道）也结合各自实际，在强化招商引资的力度和措施上，犹如千帆竞发各显其能。锦城街道，在全体工作人员中公开选拔专职招商能手，提高招商员的福利待遇和政治待遇。潜川镇，周向东镇长其他日常工作基本脱开，85%的精力用在招商引资工作上，并明确1名党委委员专职分管、具体从事招商引资工作。上甘街道，在市里奖励政策的基础上，每引进10万美元实到外资奖励1万元，加大了对招商引资引荐者的奖励力度。目前全市上下各级各部门日常工作想招商、全力以赴为招商、奔赴一线干招商的氛围已经初步形成。据初步统计，目前全市各乡镇（街道）有一批项目在积极的洽谈之中，其中1亿元以上的招商引资在谈项目有12个。
3、结构合理，产业档次得到提升。通过开展招商引资，抓住了杭州国有大中型企业结构调整和企业搬迁的历史机遇，引进了杭氧、杭机、杭叉等一批“杭”字头产业龙头企业，使我市的产业结构明显提升，产业竞争力明显增强，提高了临安在装备制造业的声誉，为我市打造先进装备制造业基地、打造经济发展新的增长极奠定了良好的基础。联塑机械、锦江覆铜板、国际层压板、卅伍时装、大冢制药等一批台资、港资和日资企业在引进了资金的同时，也引进了先进的技术和管理经验，实现了企业内部资源和外部优质要素的嫁接，提高了企业的整体实力和市场竞争能力。
二、招商引资工作中存在的主要问题
在充分肯定招商引资工作取得显著成绩的同时，必须解放思想，拓宽视野，用辨证的观点看待招商引资工作中存在的困难和问题。
1、招商引资总量不够大。纵向比，十五期间我市实际利用外资保持了36.65%的年平均增长速度，不可谓不快。但和周边县市横向比，我市在招商引资工作上的差距十分明显。2006年，我市实际利用外资2536.1万美元,而同期富阳为9007万美元、嘉善为24690万美元、长兴为14512万美元、德清为14945万美元，分别是我市的3.55倍、9.76倍、5.72倍、5.89倍。过去几年由于招商引资没有总量上的保证，很难在项目的质量上得到提高，基本上是平均每两年才能完成一年的利用外资任务目标，年年为完成杭州市下达的内、外资任务而费尽周折，在该巨大压力下选商择资、好中选优等一些好的措施很难落到实处。
2、招商引资的结构不优。通过对我市2004年、2005年、2006年连续三年利用外资现状的分析，总体上呈现三产项目个数多、投资总额小、带动力不强的特点，二产项目个数占同期利用外资项目总数的80%，实际利用外资占57%，平均每个项目实际利用外资仅为75万美元，项目的规模明显偏小，全市实际利用外资1000万美元以上的工业外资项目为空白。利用内资上，除了“杭”字头搬迁企业外，在引进国内外知名大企业、重点上市公司和重要战略投资者上成效不够明显，科技含量高、市场回报大、对地方经济社会发展带动作用强的“大、好、高”项目十分缺乏，招商引资的现状与我市快速发展的经济社会要求还有很大差距。
3、招商引资队伍不够强。在过去相当长一段时期，我们积极采取了各个单位均有招商引资任务的全民招商的办法，来营造氛围、推进招商引资工作的开展。这些措施在当时发挥了非常重要的作用，也收到了较好的成效，但与飞速发展的市场竞争形势相比，一个直接的表现就是招商引资的队伍建设滞后，招商工作人员普遍表现为综合素质不高、应对竞争能力不强、项目谈判技巧不多，与专业、专职招商的要求不相适应。目前全市各重点乡镇街道尽管明确了招商人员，由于暂时还要兼顾其他工作，离专职招商和专业招商的要求还有差距。外派的驻点招商人员一般工作人员多、班子成员少，被动应付的多、积极主动的少，提高招商人员的素质还有很长的路需要走。
4、招商引资要素制约多。发展平台不够健全。尽管抓住机遇于2001年设立了省级经济开发区，但由于经济开发区和工业功能区建设起步迟、进度慢，没有充分发挥好后发优势和集聚效应。全市6大重点功能区，除了高虹的节能灯、玲珑的电线电缆和昌化的精密元器件，具有主导产业突出、龙头企业带动作用强、产业链功能比较齐全的特点外，其他工业功能区大多产业比较分散、市场竞争能力不强，没有形成自己的特色产业和优势企业，招商引资的产业吸引力不够。土地资源紧缺。我市特殊的地形，加上国家继续对土地实行最严格的保护政策，土地已经成为制约招商引资的重要因素。有的招商引资项目虽解决了土地指标问题，但由于农民补偿、拆迁和建筑施工等原因得不到较好解决，影响了项目的推进速度。
三、做好工业招商引资的对策建议
（一）、我市工业招商引资的基本目标
牢固树立项目就招商引资工作的生命的理念，依托自身比较优势，发挥后发优势的积极作用，坚持选商择资和择优选项相结合，努力实现专业专职招商和科学高效招商的新转变，“真招商、招真商”，“远学萧山、近赶富阳”，围绕工业“冲千亿”的目标，以产业招商为重点，以“大、好、高”工业项目的引进推进为突破口，改造提升传统产业，做优做强新兴产业，大力发展高新技术产业，加快形成以先进装备制造业、服务外包产业、生物科技企业为重点的先进制造业基地。
通过2-3年的努力，培养锻炼一支综合素质高、适应能力强、业务技能好、符合市场经济发展要求的高素质专业专职招商干部干部队伍。在确保招商引资总量扩张的同时，进一步提高招商引资项目的质量和效益，努力实现实际利用外资在全省的位次前移。
（二）、工业招商引资的方向和重点
1、工作方向：实现上述目标，缩短与先进县市的差距，应对要素紧缺的客观事实，必须摈弃“眉毛胡子一把抓”、“拾到篮里就是菜”、只顾低头拉车不顾抬头看路的传统观点，坚持有所不为才能有所为，不管东西南北风只要是看准了的，就瞄准一个方向毫不动摇的坚持下去。客观分析，当前招商引资工作的方向就是要紧紧咬住“大、好、高”工业项目不放松，走“专、特、优”高效招商的路子，建立从项目的论证包装、推介洽谈、报批推进开始，直到开工动建的一条龙全方位快速反应工作机制，全力以赴主攻“大、好、高”工业项目。
2、工作重点：一是依托优势产业招商。当前客商投资开始由分散式向集聚化转变，由遍地开花式向基地化转变，重点选择一个地区围绕一个主导产业链发展。因此我们要把招商引资的重点尽快调整到有目标、有计划的发展产业上来，围绕产业基地、地方特色和产业集聚等方面来明确招商定位、制定招商政策。目前我市形成了电线电缆、纺织服装、医药化工、造纸及纸制品、绿色照明、农特产品加工等6大特色主导产业和精密元器件、装饰纸、汽车零配件等3大新兴产业，这些产业和产品是我市经济社会事业快速发展的重要支撑，更是实现工业招商引资新突破的宝贵资源。下步必须做足做好做实围绕主导产业开展招商引资工作的文章，以6大主导产业为依托，重点分析产业特点和未来发展趋势，研究同类地区产业的竞争的优势和劣势，着力引进上下游产业链条的投资项目。通过打造产业基地平台，形成几个具有区域或全国影响力的产业基地，打响区域品牌，宣传、推广产业基地，形成“葡萄串”效应和集聚效应，走产业招商的良性发展道路。
二是突出优势产品招商。依靠骨干优势产品吸引投资商，实现招商引资的新突破，是依托优势产业招商的延伸和深化。我市的覆铜板、节能灯、精密元器件等一批产品具有很大的市场竞争优势，要通过整体造势进一步扩大宣传和影响，放大产品的“乘数”效应，把其作为吸引投资商眼球的切入点，积极围绕产品的上下游企业和相关配套企业，做好招商引资的推进工作。我市每年都拿出一部分财政资金，用于扶持新产品和高新技术产品的发展，认定一批新产品和高新技术产品。要编制新产品、高新技术产品目录，作为今后招商引资的重要资源。
三是依托技改项目招商。实施技术改造项目是做大做强企业、加快企业发展的重要途径。市里每年都要推出一大批工业技改项目，这些项目具备开发主体明确、市场前景广阔、操作简单易行的特点。通过招商引资这种方式，使外部的优质要素和企业自身的优质资源相融合，从而产生“裂变”效应，实现企业、投资商和地方多双共赢。要积极主动帮助企业经营者分析市场和发展的形势，促进企业经营者解放思想，拓宽思路，树立现代市场经济条件下新的企业发展观和经营理念，善于“借船出海”、“借梯登高”。要把技改项目作为今后招商引资工作的重点，梳理筛选出一批项目和信息，进行论证和包装，做实做好项目对外招商引资的基础工作。要根据不同的产业和企业提高针对性，邀请直接相关的客商，举办小型专题推介会，实行“点对点”、“一对一”式的洽谈推介。
四是围绕高新技术产业招商。大力发展高新技术产业是我市赶超经济发达地区的一条捷径。充分发挥我市的区位、生态等比较优势，实行和杭州、上海等大都市错位发展的策略，以锦城高新技术园区为平台，高起点规划，高标准建设，围绕服务外包、创意产业和生物制药等重点产业的发展，下决心引进一批有实力的带动型、龙头型企业。把上海、北京、南京、大连等地作为引进高新技术项目的重要来源地，实行专职驻点招商和机动小分队外出招商相结合的办法，主动出击，重点突破。对重点项目算大帐，给予“一事一议”的特殊优惠的政策。
（三）、工业招商引资的具体举措
1、建立项目评审机制。建立实施招商引资重点项目评审机制，集中解决“招商项目要不要、引进项目放哪里”和同一招商资源招内资还是招外资的问题。成立由招商局、财政局、经发局、科技局、国土局、规划局、环保局等方面专家和有关负责同志负责的招商引资重点项目评审小组，隶属于市招商引资工作领导小组，实行工作例会制，对特别重大的招商引资项目可随时召开评审小组会议。实行票决制，增加评审工作的严肃性和科学性。重点评审项目是否符合国家产业政策和园区产业发展方向、投资方实力、投资强度、容积率、项目技术含量及市场前景、资源利用和环境污染情况、财税预期和优惠政策可行性等，一旦评审领导小组正式通过，就进入招商引资重点项目的“绿色通道”，确保项目的洽谈、报批、动建等各个环节顺利推进。
2、建设专业专职队伍。努力建设一支高素质的专业专职招商引资干部队伍，是招商工作复杂性的必然要求，是科学招商的基本前提，是推进招商工作的重要保证。要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，充实完善市级和各重点乡镇（街道）的招商队伍，切实把优秀的人才选拔到招商引资岗位上来。要加大招商队伍后续培训管理力度，每年组织全体招商员定期或不定期的参加各类业务知识培训，重点加强加强对市场经济知识、现代化科技知识、法律知识和国内外产业发展趋势的学习。要严格实行招商员激励约束机制管理办法，对他们工作上关心，生活上关爱，政治上高看一眼。对确实不适应招商引资工作岗位要求的人员，要建立淘汰和补充机制。
3、提高项目谈判技巧。招商谈判是招商引资能否取得成功的关键。招商谈判必须把握好以下原则或应注意以下问题：要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪；扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；招商谈判要及时总结经验和教训。招商谈判必须做好谈判的准备，这是其重要的环节。要在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织形式。
4、注重临安整体形象的宣传推介。要想缩短与先进地区在招商引资工作上的差距，必须要有战略高度、综观全局、立足长远，要突破成规、另壁蹊径、求新求实，要以适度超前为要求，注重临安整体形象象的宣传推介，打造区域性概念，宣传临安的地方特色和产业优势。比如装饰印花纸、节能灯等，要发挥部门和企业的共同作用，加大推介和推销力度，扩大在业界的影响，使人们每当谈起这些产品或选择投资时首先想到的就是临安。要深入分析研究我市的区域形象问题，为区域形象注入新鲜感、时代感，提高我市在招商引资中的知名度和美誉度，创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。
5、进一步优化投资环境。招商引资的竞争，不再是政策优惠的竞争，而是环境的竞争。实践也证明，没有良好的环境，就不可能有经济的大发展。要强化服务意识。真正把客商的合理要求当作我们的工作目标，把客商的满意当作我们的成绩，赢取客商的普遍认同。要围绕招商工作，拓展思路，敢于作为，敢于突破，敢于创新，不断提升服务层次、服务能力和服务水平。要提高办事效率。坚持公开、公正的办事原则，实行阳光操作，规范办事程序，减少审批环节。要深化创建满意单位和满意科室活动，推动部门服务方式转变，提高办事效率。要落实优惠政策。保证政策的统一性、严肃性和权威性。对于已经下发的有关优惠政策的文件，要不折不扣地执行，既要维护政策的严肃性和稳定性，又要维护投资者的合法权益。要努力营造公正严明的法治环境、安全文明的社会环境和团结鼓劲的舆论环境，实现全市招商引资工作的新突破。
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