医药招商人员沟通技巧之说故事[材料]_医药代表销售沟通技巧

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医药招商人员沟通技巧之说故事

现实生活中，医药招商人员经常会遇见客户抱怨：你们的价格太贵！你们的门槛太高之类的，事实上，即使是把价格、条件、门槛拉到很低的水平，这样的问题会同样地提出，因为客户要讨价还价。这时候医药招商的沟通技巧对于许多招商企业来说是必知法宝。

1.讲药品代理商的“故事”。药品招商中品牌的力量无处不在。体现在药品招商上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。这几乎是大众消费品经销客户的惯用手法，也的确是一种实效的手段。品牌的发展一定催生了大量成功企业的诞生和成长。你可以寻找到很多生动的例子告诉你的新药品代理商：我们过去可以带动他们的致富，今天也可以推动你的成长！

2.讲药品招商行业的“故事”。经常会有药品代理商告诉我们：这个行业多么多么难做，这个行业的利润有多么多么的低„„这些想法本身并没有错。因为随着经济的发展，很多行业形成了严重的产品同质化，价格竞争也非常的白热化。其实，真实的问题在于只看到客观存在的一面，而没有真正去挖掘销售的机会。

3.说药品招商企业的“故事”。药品招商企业的故事通常浓缩了老板的成长史、企业的发展史。这些部分本身或许并不具有很伟大的意义，但它却能折射出老板的行事风格和企业的运作特点，这个部分恰恰是客户所关心的。因为客户所以愿意和我们合作，除却直接的利益获得外，药品代理商也非常在意这个企业的均衡发展和远期的回报。企业的过去无疑是最有说服力的。一个药品招商企业有一个灵魂，这个灵魂通常就是老板的思想和行为风格。它是企业文化价值最原始的体现。药品招商人员把公司内部的信息甚至机密当成“故事”去透露给合作伙伴当然是愚蠢的，我们向客户传递的是企业成功的历史、是可以用来吸引合作伙伴的案例。

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